我們每個人幾乎都遭遇過看門大叔的“靈魂三問”：你是誰，從哪里來，到哪里去?！叭龁枴弊鳛橐粋€哲學命題，最早是由古希臘偉大的思想家、哲學家柏拉圖提出的，這也成了西方哲學的三個永恒命題。
在苗木行業，長期以來也有個“靈魂三問”：種什么，怎么種，賣給誰。這差不多是苗木人的終極三問，30多年來一直被奉為思考苗木經營問題的圭臬。此外，這傳統“三問”還有個16字“真訣”：人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我多，有競爭力的產品是其核心出發點。
但世界上永遠不變的是變化，牛頓提出的萬有引力尚且被證偽，時移世易下，苗木行業的三問也該與時俱進了?！吨袊ɑ軋蟆酚浾咴囍鴱奶岣咂髽I核心競爭力的角度，提出新時期的苗木經營“三問”：錢夠不夠（資本），產品好不好（專業），成本低不低（管理）。
先說資本。
經歷過苗木行業起起伏伏、特別是近5年持續低潮的苗木人，想必都有一個共同的感受：做苗木就像跑馬拉松，比拼的是耐力（內功），不是400米、800米，拼爆發力（運氣、紅利），一時的勝負不重要，笑到最后才是王者。
從歷史看，做苗木，短期賺到幾百萬、上千萬的人不少，但最后能把錢帶走的人不多。絕大多數都是賺了錢就擴大規模，一算帳錢都在地里，美其名曰“綠色銀行”。一些舉全部身家孤注一擲、甚至借款發展苗圃的企業，在遇到目前極端行情的情況下，資金鏈斷裂、負債累累的不在少數。
這樣的例子很多。南方一個大苗圃，規模大，苗木質量好，一度是行業學習的榜樣，如今正在破產重組。還有幾家可以對標歐美產品質量的苗圃，因貸款過多，財務成本太高，現陷入債務危機。
回頭來看，苗木行業真正賺大錢并把錢裝進自己兜里的，基本是這三類人：占地補償的，苗市高峰時轉賣苗圃的，以及炒新品種賺錢及時抽身的。第一類人靠的是運氣，抽中了彩票；后兩類人靠的是眼光和見好就收，能做到的人很少。
之所以出現這種結果，是因為對苗木這種生產周期較長的產品來說，需求改變很快，可能一個文件、政策，需求馬上就減少了。比如去年出臺的耕地“兩非”整治政策，占用農田做“通道綠化”的需求很快就沒有了。
但供給改變很慢，可能需要5到10年才能形成新的供需平衡——苗木是進入門檻低、退出門檻高的行業。你投資幾百萬元建個苗圃，行情不好不想干了，這時你發現苗圃想以合理的價格轉手幾乎不可能。苗木又是非標的活物，不好評估，難以資產化，不好交易和變現。苗木滯銷時，你還不得不花錢管護，哪里是“綠色銀行”，簡直就是“建設銀行”。當初不少信心滿滿邁入苗木行業大門的外行業成功者，一進來才知道投入仿佛無底洞。
而且苗木行業市場紅利已過，接下去的市場更考驗企業的創新、管理能力，變化更多，不確定性更強。
農戶就幾畝地，砍掉損失不大，所以行業低潮時最先退出的是農戶。有一定規模的苗圃要么狠心斷臂求生，要么大家一起苦熬著，看誰能把對手熬出局。最后的結果是：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數人都死在明天晚上，卻見不到后天的太陽?！睆倪@個角度看，現在正在實行的“退苗還耕”，是借助政策在加速苗木去庫存。
苗木的寒冬什么時間會過去，市場什么時候重新煥發活力，誰也沒有確定的答案。資金是企業的血液，在等待市場復蘇或長或短的過程中，確保資金鏈不斷，是苗圃活下去的關鍵，是不確定性下的確定性。誰的資本更雄厚、運營資金籌劃得更好，誰就更有機會等來春天，甚至還能撿到大量的物超所值的便宜貨。有一個知名的花卉企業家曾說過，只要現金流是健康的，企業賺不賺錢并不重要——只有先活著，才能發展壯大。
文天祥的一句話“存心時時可死，行事步步求生”，用在現今苗圃創業、經營上特別貼切。創業本就是九死一生，不得不做最壞的打算，盡最大的努力。你的錢（資本）要配得上你的雄心，它在很大程度上決定了你能做多大，能走多遠。
“華爾街有膽大的交易員，也有老的交易員，但是卻沒有又老又膽大的交易員?！?在不同時期，土地、資本、勞動力等不同生產要素的重要性是不同的，苗木行業在很長一段時間是靠膽識、眼光、規模等賺錢，投機氛圍濃厚。隨著大環境的改變，靠投機獲得成功的幾率越來越小，各行各業都如此。
現在經營苗木更像是投資。投資最重要的一條原則是，不能輸掉本錢——你要留在牌桌上，不能失去玩牌的資格，現金流就是你能一直參與游戲的保證。做苗圃也是如此，如孫子所說：昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝，就是“先不敗而后求勝”，這可能是今后的常態。
最后問一個問題，歐洲的百年家族苗圃，是因為他們真想做百年，還是因為變現難不得不做百年？
